fbpx
Mini Dossier Per Il Tuo Successo

Mini-dossier per il tuo successo

Premesso che il successo lo si può ottenere in vari modi, proviamo a considerare alcuni elementi che ti potranno dare una buona indicazione sulle scelte migliori per migliorare le tue performance.
I libri sacri del marketing recitano: «Conoscere bene l’identikit dell’utenza che può soddisfare le nostre esigenze imprenditoriali e professionali è fondamentale per creare un’offerta di prodotti e servizi che ne favorisca l’afflusso e la fidelizzazione». Ma come è possibile farlo quando si tende ancora a voler essere “tutto per tutti”? “Mercato della Bellezza” è oramai una definizione troppo generica, quindi priva di significato. L’idea di essere visto dal mercato come un “tuttologo” superesperto nell’offerta di ogni servizio estetico è pura utopia. Ecco perché il marketing studia e analizza in maniera quasi ossessiva la cosiddetta “segmentazione di mercato”. L’epoca dei mercati di massa è ormai da tempo tramontata e il Centro Estetico si muove in un ambiente particolarmente instabile e non sempre prevedibile, popolato da consumatori che hanno comportamenti d’acquisto differenti, legati sia al bisogno fisico che a quello psichico. Questi consumatori ricercano (alle volte senza nemmeno saperlo) figure professionali, strutture e filosofie in base a nuove convinzioni. Per esempio, quale imprenditore, anche solo pochi anni fa, avrebbe pensato di aprire un ristorante vegano? Quante case cosmetiche pubblicizzavano l’assenza di parabeni e petrolati dai loro prodotti? Chi avrebbe mai pensato a una prepotente crescita d’esigenza della popolazione di relazioni sociali (vedi social network) e di attività antistress (vedi crescita dell’estetica olistica e varie altre attività riconducibili al benessere)? Non è più il tempo per i tradizionali approcci al mercato in cui un imprenditore d’estetica (solitamente una estetista “coraggiosa”, per non dire incoscientemente eroica) trova un locale, ci mette qualche attrezzatura, sceglie una casa cosmetica e, con qualche inserzioncina nella sua paginetta FB, inizia l’attività ricca di speranze e volontà, onde poi scoprire che i clienti restano pochi e che il 70/80% delle sue ore/lavoro riguardano servizi di base il cui margine di contribuzione è spesso inferiore al costo/ora dell’attività stessa. È da tempo oramai che è diventato indispensabile adottare strategie in grado di intercettare e soddisfare la domanda di specifici segmenti di mercato. Ci si può specializzare in qualsiasi cosa, purchè… ci si specializzi.
Ma che cos’è un segmento di mercato? E’ un gruppo circoscritto, più o meno grande, di potenziali utenti che hanno bisogni e desideri comuni. Per acquisire importanza nei confronti di uno specifico segmento di mercato è necessario creare per questi utenti uno scenario d’azione che comprenda conoscenza e capacità tecniche, struttura adeguata e prodotti e servizi calibrati sulle loro esigenze, sapendoglielo poi comunicare con forza. Pensiamo, per esempio, alla crescita dell’olistico “total green”, che tocca incrementi a due cifre in ogni campo (agroalimentare, cosmetica, bio, ecc.). Perché, dunque, un imprenditore dovrebbe combattere contro i mulini a vento? È necessario scegliere chi essere: una precisa filosofia, da cui creare una conseguente politica tecnica, commerciale e marketing che consenta di essere riconosciuti dal mercato come lo specialista di questo/ quello. Offri tutti i servizi estetici ma sei riconosciuto soprattutto per il tal inestetismo; puoi offrire tutti i servizi, senza particolari specializzazioni, ma essere riconosciuto come il Centro che, meglio di altri, unisce il servizio estetico a una struttura che garantisca relax e “momenti magici”; oppure puoi concentrarti esclusivamente su un servizio: solo epilazione, solo piedi, solo viso, ecc. Ciò che importa è l’obiettività della tua proposta affinchè risulti credibile, a partire dai prezzi (gli specialisti non svendono mai le loro capacità).

“TOTAL GREEN”: LA FILOSOFIA (MISSION) VINCENTE DEI NOSTRI GIORNI
L’epidemia più terribile è oggi lo stress. Tutti lo sappiamo ma non sempre capiamo che se la nostra attività non risponde a tale bisogno siamo fortemente menomati nella nostra proposta. E allora? Cosa succede? Che il tuo lavoro scivola sempre più verso richieste dell’utenza di servizi estetici di base, cioè ore/lavoro a bassissimo margine di contribuzione. Vedo estetiste che addirittura pubblicizzano quotidianamente nei social network foto di unghie decorate e di ciglia meravigliose. Se non sono un “Nails Center” (in questo caso fanno bene), quale immagine offrono di loro? Quella di una operatrice specializzata nel contrastare inestetismi problematici? Lo stress è una brutta bestia, quindi se tu riuscirai a comunicare al mercato che la propensione della tua offerta è quella di saper unire l’attività strettamente legata alla “bellezza cutanea” a un “momento magico” rilassante, piacevole e non riscontrabile presso i tuoi concorrenti… BINGO! Se segui l’onda, che oramai è uno tsunami, di utenti che cercano il “total green” e le discipline estetiche olistiche… BINGO! Se fai questa scelta acquistando il know-how olistico-ayurvedico, quello ufficiale Maharishi… BINGO! Infine, se capisci che non si può pensare di creare il “profitto d’azienda” drogando la tua offerta con prezzi troppo bassi e con promozioni continue, con stupide card che conquistano solo quei clienti che già spendono. Incrementare il giro d’affari è facile, meno facile è incrementarlo con margini di contribuzione adeguati ai tuoi sforzi, economici, fisici e mentali. Chi ti insegna a lanciare continue promozioni per incrementare il business ti aiuta ad affossarti!

LE AZIONI DEL TUO CENTRO
Possiamo dividerle in due grandi gruppi. Il primo gruppo è quello legato a qualsiasi attività merceologica ed è fatto di regole “obbligatorie”: l’amministrazione, le leggi che disciplinano una attività, ecc. Qui non puoi scegliere, se non correndo grandi rischi. Il secondo gruppo è legato alla politica di marketing ed è all’interno di questo gruppo che si determina il tuo successo oppure l’inverso. Una semplice definizione di marketing è la seguente: “il marketing è l’insieme di scelte volte a far sì che il TUO mercato acquisti il TUO prodotto con sua e tua SODDISFAZIONE”.In quali aree di attività dovrai agire maggiormente per poter puntare ad incrementi sostanziosi?
1. Scegli la filosofia con cui ti vuoi presentare al mercato. È ovvio che se stai già operando da tempo e ritieni di voler modificare la filosofia dovrai agire con calma e perizia seguendo precise strategie, magari facendoti consigliare da chi tali strategie le conosce bene;
2. Imposta la politica (l’insieme di scelte volte a far sì…): specializzazioni, promotion (intelligente), merchandising, doppi listini, ecc.;
3. Scegli la casa cosmetica che fa al caso tuo. Non potrà essere un’azienda soltanto valida tecnicamente, ma dovrà garantirti per iscritto esclusiva di territorio (essenziale per il tuo bisogno assoluto di “distinzione”), non dovrà considerarti il cliente ma il “complice imprenditoriale” nel territorio per ricercare e soddisfare il vero cliente, cioè l’utente finale, non venderà i suoi prodotti online.
4. Forma te stessa e i tuoi collaboratori, non solo tecnicamente, ma anche riguardo agli stili di comportamento (difesa della nuova filosofia, concetti di prescrizione, cura dei particolari, ecc.).
5. Infine COMUNICA, COMUNICA, COMUNICA, e ancora, COMUNICA. Devi possedere un sito (non un sitino fatto al risparmio che serve soltanto per dire al mercato “stai lontano da me”;. Non basta, come molti ingenuamente credono, la classica paginetta in FB. Nei 40 anni di attività passati in questo settore ho spesso visto estetiste pensare 5 secondi 5 per decidere di acquistare una apparecchiatura per svariate decine di migliaia di €, per poi svenire di fronte alla necessità di investire 300/400 € mensili necessari per migliorare la propria situazione in termini di nuova clientela. Il successo lo trovi sempre e comunque se puoi contare su UN AFFLUSSO COSTANTE DI NUOVA CLIENTELA. Non avrai più bisogno di dover accettare compromessi con clientela problematica (ritardi d’appuntamento, sconti eccessivi, comportamenti antipatici, e chi più ne ha ne metta).

Al prossimo corso di inizio novembre (vedi Green Marketing) approfondiremo questa materia e, soprattutto, le fasi necessarie per la trasformazione di un Centro Estetico in Centro Specialistico e/o antistress.